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  • 每月成本上亿元,红蜻蜓如何度过危机?

    来源:www.bjhcfz.com 作者:vwin官方网站德赢vwin官网 发布时间:2020-02-20 17:33
           自1月份疫情爆发后,红蜻蜓副董事长兼副总裁钱帆每天都能接到来自全国各地自营店、加盟商的电话,告诉他,又有一批门店将暂停营业。

      一个接一个的电话,仿佛咔哒作响的开关。红蜻蜓在全国各个城市布下的4000多家门店,如同灯火,一个个熄灭。


      红蜻蜓每个月能挣几个亿的营收,当疫情袭来,占营收大头的线下零售停摆,而算上店租成本、员工工资,每月的固定开支上亿元。

      算盘一打,愁上心头。

      红蜻蜓董事长钱金波在给员工的公开信中直言:近期彻夜无眠。

      出路在哪里?

      红蜻蜓决定,把线下门店搬到网上去。1天内,线上商城搭建完毕;两天内,400多个超200人的社群建立起来,5000多名线下导购在家上岗。

      2月7日-17日,红蜻蜓每天的离店销售额从15万起步,不断上涨,至今已突破百万元。

      与平常相比,红蜻蜓此时的业绩并不显眼,但却让钱帆欣喜不已。因为这是极短的时间内锻造出来的新能力。更不用说,只要货、资金流动起来,公司也就运转起来了。
      这一切,是怎样做到的?

      每天开会62场:

      把店搬到网上去、搬到社群中去

      2月8日,钱金波宣布,“红蜻蜓战‘疫’指挥部”完成组建,由他的儿子钱帆任指挥官,抽调公司骨干组成团队。刚成立不到两年的新零售部门任先锋,担纲具体业务的实施。

      “企二代”、红蜻蜓副董事长兼副总裁钱帆

      2月8日前的一周,指挥部与代理商、加盟商之间密集开会,7天开了434场钉钉视频会议,平均每天62场。

      紧锣密鼓的准备只为一件事,激活线下“闲置”的5000多名导购,在互联网上展开工作,进行离店销售。用钱帆的话说:“把店搬到网上去,搬到社群中去。”

      哪怕线下门店关了,只要能把货卖出去就有现金流。有现金流,就能救命。

      2月8日,红蜻蜓上线第三方小程序。从技术开发、商城搭建到正式上线运营,只花了一天时间。

      两天内,红蜻蜓的线下导购在全国组建了近400个200人以上的社群,导购全员线上上岗。现在,红蜻蜓全国社群数增至近600个。

      激活“休克鱼”

      在极短的时间,红蜻蜓就把人、货、场都搬到了线上。钱帆说,这是得益于红蜻蜓的数字化基础。

      2018年,红蜻蜓与阿里巴巴达成合作,线下1000多家自营门店改造为智慧门店,完成了商品的数字化,并上线智能导购。与此同时,3000多家加盟店全部上钉钉,完成了组织的数字化。

      一年多时间,红蜻蜓线下门店导购引导顾客店内扫码,积累了506万线下会员数据,这是离店销售的基础。据介绍,红蜻蜓正是围绕阿里的AIPL(认知、兴趣、购买、忠诚)模式链路,将这些会员社群化,再进行一对一的触达和营销,再转换,再拉新。

      红蜻蜓在线下有5000多名导购

      因此,无论会员数据、门店商品,红蜻蜓都可快速导入到新建的线上商城。在红蜻蜓的线上商城,商品的库存实时可见。

      导购们原是抱着将信将疑的态度在社群里“复工”,但很快,效果超出了他们的想象。各分公司的销售额逐日增长,从一天一两万元,涨到现在的一天几十万元。

      单人1小时战绩

      钱帆透露,从2月7日到2月16日,红蜻蜓的离店销售额日均增长率约30%。2月14日-17日,连续四天,销售额均突破一百万。

      钱帆难掩兴奋:“真的是奇迹一般!”

      “这是一场战役”

      这次行动,在红蜻蜓内部的代号为“蜻蜓大作战”。

      “指挥官”钱帆对记者说了两次:这是一场战役,十万火急、刻不容缓。

      既是作战,就要快、要灵活。

      过去,红蜻蜓的一个市场策略调整,从总部下发到各个门店,要经市场部——分公司——门店层层下发,等到一线导购接收到命令开始实施,可能已是一周之后。

      而这一次,指令的下达、执行、反馈,都在一天内完成。

      每天,指挥部在有着1000多名直营门店店长的“特别战役群”中下达“任务书”,明确每日业绩KPI,还详细列举了主推商品,营销话术,社群维护方法。

      这些指示细致明确,可执行、易考核。

      比如,拉会员入群的文案,由指挥部统一给出模板,导购根据客户实际情况修改,一对一发送。再比如,指导导购根据会员标签进行精准营销,对价格敏感型用户用拼团、派券,对上新敏感型用户就提供新品图。

      与此同时,培训官跟踪业绩出色的导购,总结经验,形成案例,每天通过钉钉云课堂进行培训。如此,导购的能力不断精进。

      一天的工作结束后,统计全国各直营店、加盟商、代理商的销售数据,形成全国销售排行榜。无论是社群拉新、离店销售,对于优胜者,只有一个字,奖。

      钱帆说,每天深夜12点是群里最活跃的时候,因为这是老板发红包给奖励的时间。

      老板带头、全员卖鞋

      钱帆认为,企业的信心很关键,哪怕暂时没有销售,但企业的信心要在。

      红蜻蜓战“疫”指挥部中,有专门负责员工保障的关怀官,和向外传达积极信息的宣传官。一个重要的目的,就是安抚员工,保持企业稳定、正常运转。

      而不断增长的销售业绩,更是强心剂。

      2月14日情人节,新零售部门负责人余爱飞策划了一场活动,号召红蜻蜓公司上下8000多名员工,上线当“微商”,为公司卖货。

      在红蜻蜓25年的历史上,这是头一遭。

      钱金波带头响应,他在朋友圈卖力吆喝,配上文案“钱金波推荐,大家捧场哦!”

      钱帆也没落后,第一天就卖了五六千元,而他妻子卖出了六七万元。

      老板带头,员工跟上。

      红蜻蜓集团上下,研发、财务、行政甚至数据工程师都加入进来。通过全员卖货,红蜻蜓2月14日当天的离店销售额首次突破100万元,比前一天增长了500%。

      给门店插上翅膀

      2月14日,红蜻蜓战“疫”指挥部又召开了一次电话会议,“我们在做新的计划,接下来,直播的业务怎么做、社群的业务怎么做、组织的模式还要如何调整,以适应新的发展。”钱帆说。
      会议结束没多久,红蜻蜓就发出了直播预告。

      钱帆并不讳言疫情对企业的冲击,关键是如何应对。

      红蜻蜓总部位于浙江温州,这里是除湖北省外疫情较为严重的地区。为了让消费者安心,导购发货时会专门消毒,并拍摄视频发给客户。

      钱帆担心,如果到三四月份,温州的鞋厂、仓储基地不能如期复工复产,则门店、电商的货源会受到影响——毕竟,现在销售的都是年前的备货。

      他提早做了计划,在温州的工厂外,协调广东、重庆的工厂,以及其他代工厂资源,保证货源。

      钱帆说,线下门店关闭,逼着红蜻蜓线下门店的导购在无路可走的情况下投入到离线社群销售中,生长出了新能力。即使线下门店恢复运营,社群营销还将持续运转,离店销售也将继续。

      这也意味着,操盘此轮作战的红蜻蜓新零售中心,从原来的一个“不赚钱”的部门,变成了一个“赚钱”的部门。

      “离店销售相当于给门店插上了翅膀,疫情之后,企业的战斗力会更强。”钱帆说,危机也是机遇,一场疫情,打破了企业在销售、组织上的固化思维,激发出离店销售能力、全员卖货能力,这是红蜻蜓最宝贵的财富。
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